ランクラボ

美容・健康・ライフスタイルに関するさまざまな話題・口コミ・ランキングをわかりやすくご紹介いたします。

ビジネス

商談を優位にすすめる心理術!営業マン必見の極秘ネタ

更新日:

もしあなたが営業で仕事をしている場合、顧客との商談は仕事の肝になるかと思います。

受注を得るためには商談が必要で、営業の仕事は全てこの商談に付随する仕事だといっても過言ではありません。

商談前の資料の準備や、どういう会話の流れでクロージングまで持っていくかのシュミレーション、商談後のアフターフォローも全て商談を軸とした仕事内容となっています。

少しでも商談を少しでも優位に進めることができれば、受注の確率も上がりますので、もしそんな方法があれば多くの営業マンは知りたいと思うのではないでしょうか?

この記事ではズバリ!その方法を紹介します。今から紹介する方法は、いずれも心理学にもとづいた方法です。

もちろん全員に効果があるかというとそういうものではありません。心理学はあくまでも統計によるものですし、使う人の熟練度にもよります。

しかしながら、一定の効果は見込めるかと思いますので、誰でもすぐに使えるお手軽なテクニックにポイントを絞って紹介します。

商談の前に知っておきたい心理術

adobestock_75950269

商談にのぞむ前に知っておきたいこととして、まずは商談を想定した準備をしておきましょう。でも心理術に関する事前準備とは一体何なのでしょうか?

商談の時には相手に与える印象がとても重要です。もしも初対面の場合は初頭効果といいまして、最初に与える印象があとあとまで続きますので、第一印象はとても重要なのです。そのため、信頼を得られやすいように準備しなければなりません。

具体的には、服装と商談までの接触回数を意識した戦術が必要です。

服装の色に注目!商談の時には何色がいい?

まず服装からお話します。服装といってもサラリーマンの営業の場合は大半がスーツ姿でしょうから、他の人とあまり差がないかと思います。

髪型などを不潔にしてる営業マンはほとんどいらっしゃらないと思いますので、差別化ははかりにくいかも知れません。しかし、ネクタイの色は心理術として活用することができるものの1つです。

色彩心理学によると、色によってさまざまなイメージをします。たとえば赤は活力や情熱を連想させ、オレンジは陽気で楽しい雰囲気をイメージさせます。

では、商談の時は何色の服装が良いのでしょうか?商談の時には爽やかで信頼をイメージさせる青がおすすめです。

しかし、まさか青いスーツを着て行くわけにはいかないでしょうから、青いネクタイを付けて行かれてはいかがでしょうか?

イメージする内容
情熱・興奮
オレンジ あたたかい・楽しい
黄色 知性・自己アピール
癒し・保守
清潔・信頼

顧客との接点を増やそう!単純接触効果

商談の前に顧客との接点を増やすこともコツの1つです。電話でアポイントを取った場合は、電話を切ったあとに、約束の日に直接行くのではなく、電話を切ったあとにアポイントの御礼メールを送り、約束の日が近くなってくれば、たとえば前日くらいに「明日はよろしくおねがいします」とメールや電話をすると良いでしょう。

これは単に確認や御礼のためではなく、単純接触効果を狙った方法です。単純接触効果とは、接触回数が多くなるほど相手に対して好感になるという心理効果です。

商談の前に少しでも好印象を持ってもらえるように準備しておくと、何も準備をしない場合に比べて有利に交渉を進めることができるでしょう。

 

商談中に知っておきたい心理術

adobestock_108844530

商談が成功するためには、いかに商品メリットを分かりやすく説明できるかにかかっていると思っている人が多いのかも知れませんが、実は意外と感情に左右されている面も多々あります。

人間の脳は呼吸するための脳と、感情の脳、論理的な脳の3層構造になっていますが、実は感情の脳の働きが圧倒的に強いのです。

そのため、論理的な商品説明よりも、感情やイメージに働きかける商談の方が圧倒的に有利となります。では、具体的にはどうすれば良いのでしょうか?商談中に使える心理術を紹介します。

態度を真似するミラーリング

まずは仕草のお話からします。仕草には人それぞれ癖があります。そして心理状況ごとに仕草は変わります。

行動心理学によると、たとば緊張していたり警戒している時には腕組みをしやすくなったり、ウソをついて後ろめたい場合には手を見えない位置に持って行ったりします。

相手に興味があればつま先が相手の方向に向きますし、退屈している時には時計を見て時間を気にしたりします。

心理状況によって異なる仕草を真似をしてみましょう。それとなく相手の真似することをミラーリングといいます。

真似をされた相手は、自分の仲間だと心理的な錯覚を起こしやすくなりますので、ミラーリングによって好感を持たれやすくなります。

ただし、露骨にしてバレてしまった場合は逆に印象が悪くなりますので、さりげなく真似をすることが大切です。

イエスといわせるテクニック

会話の中で相手にイエスといわせやすくなるテクニックもあります。1つはフットインザドアテクニック、もう1つはドアインザフェイステクニックです。名前は覚えにくいので覚える必要はありませんのでご安心ください。

まず、フットインザドアテクニックとは、小さい要求にイエスといわせ続け、そしてクロージングでもイエスといわせる方法です。

人には一貫性の法則というものがあり、一度自分が発言した内容に対してはその後も整合性を取るために同じ意見をいい続けるという傾向があります。

そのため、イエスを連発すると、ずっとイエスといいやすくなりますので、最初は差し障りがなく、イエスといいやすい雑談でイエスを連発させるのが効果的です。

ドアインザフェイステクニックはその逆の方法で、大きな要求を突きつけて断らせた後であれば、小さな要求は聞いてくれるという心理効果です。

わざと大きな要求をして、その後に本来の目的を要求すると受け入れられやすくなります。

しかし、このドアインザフェイステクニックは比較的難易度の高い方法だといわれているので、初心者はフットインザドアテクニックからやってみると良いでしょう。

購入をイメージさせるトーク

購入をイメージさせるのも大切です。人間は右脳でイメージするのですが、右脳と感情の脳は密接に関係しています。そのため、イメージしたことと感情が結びつくと、現実化するように脳は働きます。

そのため、顧客が商品を使った時に得られる快適な感情を意識しながらイメージさせると、顧客はその商品を購入しやすくなるでしょう。

どうすれば顧客がイメージしてくれるかは、「もし」を使った質問をすると良いでしょう。

たとえば「もしこの弊社の商品をご利用いただいた場合は、どういう使い方をされますか?」

というように、購入した後のイメージをして貰いましょう。そして、「便利に感じて頂けますか?」というような感情を呼び起こす質問も忘れずに付け加えておきましょう。

普段から意識しておきたい心理術

adobestock_85106946

商談前や商談の時だけでなく、普段から意識しておくと良い方法が、相手に貸しを作るという方法です。

相手のために何かをしてあげたり、相手に何かをプレゼントすると、相手はあなたに対して何か返さなくてはならないと意識しやすくなります。

これを好意の変法性と呼びます。心理学では相手に何かをしてもらったり、何かをプレゼントされた場合には、相手の好意を受け取ったという認識になり、自分も相手に返さなくてはならないと感じるようになります。

そのため、顧客のお困りごとを助けてあげたり、ノベルティーを渡すと、心理的な意味合いとして受注に有利となります。

ちなみに好意の返法性は、相手に対して好意を持つことに対しても働きます。つまり、相手を好きになれば相手も好きになってくれやすくなります。

恋愛においても、意中の相手に告白することによって、相手がこちらに好意を持ってくれやすくなりますので、告白してフラれて終わりではなく、告白してからが勝負という場合も多いのです。

まとめ

adobestock_29341244

商談を少しでも有利に進めるためには、心理テクニックを使うと効果的です。商談前には服装の色を意識したり、顧客との接触回数を増やすことが大切ですし、商談中には仕草に注目したり、イエスを引き出す心理テクニックが有効です。

購入をイメージさせる質問話法を営業トークマニュアルに取り入れておくと、心理学的な営業トークが標準化されますのでおすすめです。

また、普段から意識しておきたい好意の返報性を使うことも受注の布石となるでしょう。これらの方法を自分の中にしっかりと落とし込めるように、1つずつ練習して頂ければと思います。

The following two tabs change content below.
ランクラボ編集部

ランクラボ編集部

ランクラボ編集部では、美容・健康・ライフスタイルに関するさまざまな話題をいろんな確度からとりあげしっかりと調査しどなたでもわかりやすく紹介することを目的としたサイトです。 Facebookページ・ツイッターで更新情報配信中です。

年末の準備はできてますか?

カニ通販おすすめランキング
カニ通販おすすめランキング【絶対満足な口コミで人気のサイトを厳選】

年末にうれしいカニ!カニ通販で絶対満足できる口コミで人気のおすすめサイトをランキング形式でご紹介いたします。カニ通販で失敗しいないポイントやカニの種類別のおすすめ通販などカニを通販で購入するときのおすすめや注意点などをわかりやすくまとめたページです。カニ通販をするときにご利用ください。

-ビジネス
-, , ,

Copyright© ランクラボ , 2017 All Rights Reserved.